Empatia é algo que todo mundo fala hoje em dia, mas você sabe aplicar este conceito no seu trabalho? Com um cliente, por exemplo? A chave, definitivamente, está na comunicação. Afinal, a sua mensagem será recebida não só pelo o que diz, mas, acima de tudo, pelo jeito que a transmite. E isto inclui não só as palavras que você utiliza, mas também a sua postura corporal, o tom da sua voz, seus gestos, etc.

As técnicas que visam desenvolver este tipo de habilidades existem há muito tempo e são abordadas desde vários campos do conhecimento como psicologia, psicanalítica, comunicação, Programação Neurolinguística (PNL), entre outras. Hoje daremos atenção especial a uma das jóias da coroa do mundo das vendas: as técnicas Rapport.

As técnicas Rapport

Se você trabalha com clientes, na área comercial, vendendo, comprando ou negociando e já ouviu falar, mas ainda não conhece muito bem de que se trata, não se preocupe! Aqui apresentamos para você o que é e, além disso, umas dicas de aplicação que também lhe ajudarão a praticar os temidos imperativos em espanhol. E não se esqueça que tanto nas técnicas quando nos imperativos “la practica hace al maestro”.

¿Qué es Rapport?

La base del Rapport es crear la sinergia suficiente con su interlocutor para que el sienta que está dialogando con alguien parecido a él, que entiende sus necesidades y demandas. Esto favorecerá un ambiente de reciprocidad y empatía, donde la consecuencia será llegar más fácil a acuerdos.

Son tres los aspectos fundamentales que funcionan como base de esta técnica: atención mútua, positividad mútua y coordinación. Para muchas personas esto es casi un talento natural, otras tienen que apelar a un esfuerzo consciente para conseguirlo más fácilmente pero al final todos tenemos la capacidad de lograrlo. ¿Cómo?

Escuche con atención lo que su interlocutor dice y ponga atención a los detalles. Por ejemplo, en vez de responder “qué interesante” o “es verdad” escriba un trecho de lo que él habló y diga algo como “sobre esto (el asunto) que usted acaba de comentar, pasé exactamente lo mismo hace unos años cuando…………por eso lo entiendo perfectamente” o “me parece muy importante esto (el asunto) que acaba de tocar pues….”

Intente imitar los movimientos de su interlocutor. Es una de las armas secretas del Rapport pero se necesita cuidado para no crear el efecto contrario. Se trata de replicar sutilmente los movimientos del otro: si él cruza la pierna, espere unos segundos y haga lo mismo; si pone una mano sobre la mesa intente hacerlo también, si él sonríe, sonría de vuelta…esto generará una sintonía inconsciente que hará la charla más agradable. Antes de hacerlo con su cliente, practique con alguien de confianza, verá los resultados…

Afirme con la cabeza y mire a los ojos. Para crear confianza, su interlocutor debe saber que usted está realmente interesado en lo que él dice y estos dos gestos le ayudarán.

Llame a su interlocutor siempre por su nombre. En vez de decir “esta es la solución perfecta para usted”, diga “María, de verdad creo que esta es la solución que estaba buscando”. Sin abusar, pues el exceso también incomoda.

Crea en sus palabras: evite hablar como un robot que lleva un libreto aprendido. Muestre seguridad y optimismo a través de su discurso.

Controle la respiración y su tono de voz: parece lo más fácil pero en realidad cuando estamos en una situación de tensión, estos dos aspectos se ven seriamente afectados. Entonces haga pausas en su discurso y aproveche para preguntar: ¿hasta aquí todo claro, María? ¿Tiene alguna pregunta? Esto le dará una pausa a su cerebro y será más fácil recuperar el diálogo.

Recuerde, puede aplicar estos tips en su oficina con cualquier persona, en su casa, en su vida diaria, con práctica y paciencia verá los mejores resultados. 

Sobre os imperativos:

Em espanhol existe uma clara diferença entre os imperativos formais e informais. Neste texto utilizamos só os FORMAIS pois estamos falando dentro um ambiente empresarial, então a escolha de um tipo ou outro dependerá do contexto no qual estivermos inseridos.

Observe os verbos escuche, intente, afirme, mire, llame, controle, aproveche. O que tem em comum? Na sua forma infinitiva terminam em AR e são regulares: escuchar, intentar, afirmar, mirar… pode seguir essa mesma regra para todos eles (trabajar-trabaje) (enviar-envíe) (solicitar-solicite)

Agora observe os verbos crea e escriba. Na sua forma infinitiva eles terminam em ER (creer) y IR (escribir). Pode seguir essa mesma regra para todos eles (aprender-aprenda) (imprimir-imprima)

Temos alguns irregulares como diga (decir) haga (hacer), ponga (poner) practique (practicar), para eles a máxima é a repetição, estudo e prática.

Escrito por Diana Camacho e publicado na coluna da Você S/A. Editado para o blog da Companhia de Idiomas.