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A velha – e complicada – arte de negociar. Pessoas na mesma mesa, cada um com sua bagagem cultural e profissional, caçando um acordo que os conduza a ganhar. E como ganhar? Eis a questão.
Depois de um bom tempo de preparação, você tem decoradas as vantagens de seu produto/sistema/serviço, sabe quase de memória os pormenores técnicos, sua apresentação está aprovada e tudo pronto para aquela almejada reunião que definirá uma nova conquista para sua empresa, e para você.
Mas será que tudo está pronto mesmo?
Como toda arte, a negociação precisa de experiência, talento e muita, muita prática. Agora, pense que em um mundo globalizado, são cada vez maiores as chances de você ou alguém da sua equipe ter que participar em uma feira comercial em algum país da América latina ou preparar uma reunião com um fornecedor estrangeiro ou sua empresa expandir negócios para a região. Assim sendo, reflita novamente, está tudo pronto mesmo?
Pensando nisso preparamos algumas frases e dicas úteis em qualquer processo de negociação. Pode aproveitar também para treinar espanhol e desta forma, estar muito mais preparado quando aquele momento chegar.
Para ser un buen negociador necesita tener en cuenta tres ejes fundamentales: percepción, comunicación y emoción.
El primero y el más importante, está basado en tener claro lo que su cliente necesita y hasta dónde usted tiene la capacidad financiera, táctica y operativa de cumplir con esa demanda. Adicionalmente, tenga en cuenta los aspectos regionales y culturales de su interlocutor, pues no es lo mismo hablar con un brasilero que con un argentino o un colombiano, así, prepárese para reacciones inesperadas, comportamientos y formas de comunicación que quizás sean comunes en otro país y aquí no tanto.
Listo para ganar? Comience por romper el hielo. Recuerde que la primera impresión siempre pesa.
Introduzca su propuesta sin rodeos y claramente
Pregunte y plantee contrapropuestas
Al expresar desacuerdo intente equilibrar los puntos y posibles tensiones
Acuerdos finales y cierre. No demuestre mucho sus emociones pero haga sentir que han hecho un buen trabajo en conjunto
Siempre simplifique, nunca sea peyorativo, extremamente informal ni deje en evidencia puntos débiles de su interlocutor o la empresa a la que representa. Recuerde estar muy muy muy atento, las negociaciones más exitosas surgen de un detalle descubierto a tiempo, la empatía suficiente y la palabra correcta.
Listo: pronto
Eje: eixo
Puntos débiles: pontos fracos
Romper: quebrar
Escrito por Diana Camacho e publicado na coluna semanal de espanhol da Revista Você S/A. Editado para o blog da Companhia de Idiomas.
