Já falamos sobre a importância da pequena empresa ter um planejamento estratégico, uma missão (e vivê-la diariamente) , metas e indicadores de desempenho. Só quando sabemos onde queremos chegar, conseguimos traçar o caminho. E se identificamos um prazo, temos de fazer um plano de viagem, mesmo que mudemos uma coisa ou outra aqui e ali, durante o percurso.
Aqui em nossa empresa, primeiro tivemos de descobrir o que queríamos, já que é impossível viajar para todos os lugares lindos que existem… Queríamos fazer o que as escolas franqueadas fazem? Não. Queríamos expandir a empresa, tornando-a franqueadora e abrir mão do principal diferencial, que é a nossa capacidade de personalizar cursos e atender necessidades de cada empresa-cliente, ou cada aluno? Não. Entendemos que queríamos continuar sendo especial, para continuar capaz de personalizar tudo.
Entendendo o que fazemos de melhor nestes mais de 20 anos, nos posicionamos – e finalmente deixamos de nos incomodar com o Rodrigo Santoro, Bruce Willis ou Rodrigo Faro, porque compreendemos que nosso público-alvo (profissionais de RH, e classe A e B) não compra curso porque a celebridade o influenciou no horário nobre da TV aberta.
Se for um profissional de RH, compra porque seu colega indicou, porque atestou eficácia da escola, porque um funcionário já foi aluno em outra empresa… as razões estão todas relacionadas à qualidade e muito pouco à presença da marca na mídia de massa. Se for um consumidor da classe A e B, ele dá valor ao dinheiro, é exigente, quer resultados rápidos, sabe que não se aprende idiomas em uma classe com mais de dez alunos, não tem tempo a perder, não quer só colocar “nível intermediário” no CV, reconhece um professor experiente nos primeiros três segundos da aula. Busca qualidade também.
Então, o foco tem de estar na qualidade de tudo o que fazemos, no marketing planejado para o público escolhido como alvo e na valorização das pessoas. Uma boa dose de auto-estima também ajuda, com a consciência de que a esfiha mais famosa pode não ser a melhor do país, a roupa da maior loja de departamentos pode não ter a melhor qualidade, e o mesmo se aplica ao ensino de idiomas.
Foco no conteúdo, sem descuidar da embalagem, claro!
Posicionamento e missão definidos, fomos para as metas… Quanto planejamos vender? Qual a margem de lucro esperada? Que cursos vamos priorizar e qual seria a representatividade de cada um na receita? Qual o resultado esperado com cada aluno, cada grupo, em termos de fluência no idioma? E o turnover de professor, qual índice é aceitável? Quais processos vamos simplificar? Que despesas podemos reduzir? É possível reduzir os custos (ok, primeiro tivemos de aprender a diferença entre custo e despesa!). Foram muitas as perguntas, e só a busca pelas respostas e o mapeamento de cada resultado já significaram muito para nossa empresa, em termos de melhorias na gestão, na área pedagógica, na presença da marca, e nos resultados financeiros.
A ideia de que é imprescindível sabermos onde queremos chegar é tão lugar-comum, mas tão pouco compreendida… Lembro que há alguns anos eu lia sobre a importância do planejamento para empresas e pensava: “Mas como é que eu vou planejar, se tudo muda a cada semana? Mercado, mão de obra, preços, clientes, tudo? “ Como é bom saber que eu estava errada. O plano diminui a força das ameaças externas sobre o negócio. E potencializa as forças e oportunidades, impulsionando as mudanças que queremos implementar na empresa. Sempre com flexibilidade.
Em 2012 temos 46 indicadores operacionais e 36 financeiros. São 82 itens que são monitorados diariamente pela administração, distribuídos nas diversas áreas. E essa é uma empresa pequena, com 140 colaboradores.
No fundo estamos aplicando dois conceitos atribuídos a Albert Einstein:
O primeiro, “Nem tudo o que se enfrenta pode ser modificado. Mas nada pode ser modificado até que seja enfrentado.” Com os indicadores, não podemos fugir de nada – medimos e comemoramos aquilo que está dando certo, medimos e enfrentamos aquilo que está dando errado, até que a meta seja atingida. Zona de conforto nunca mais!
O outro conceito ? “Nem tudo o que pode ser contado conta, e nem tudo o que conta pode ser contado”. Isso nos ensina que não podemos perder tempo mapeando coisas insignificantes, só porque é possível registrar. E temos de tentar medir resultados de tudo o que realmente importa, mesmo que seja difícil e trabalhoso.
Mas, além de saber o que medir, e ter disciplina para isso, o mais importante ainda estava por vir….
Tivemos de aprender a concluir algo sobre o que medimos. É incrível, mas como o gráfico fica bonito, achamos que só a constatação é suficiente. E é aí que o trabalho começa. Estamos indo bem neste aspecto? Qual a razão? O que fazer para manter ou superar? Afinal, o que é mesmo “estar indo bem? Qual foi o parâmetro usado? “
Estamos indo mal? Mesmas perguntas, substituindo apenas o “que fazer para mudar este resultado rapidamente?”
Depois desse exercício quase que diário, vem a melhor parte (pelo menos, é a minha preferida) : o reconhecimento das pessoas que estão “ rodando o PDCA “ para perseguir a meta e estão obtendo ótimos resultados. É aí que descobrimos aquelas pessoas que chegam quietinhas, mas são capazes de ter ideias criativas – o que nem sempre significa uma ideia diferente, mas sim uma ideia que todo mundo já pensou, só que com uma execução diferente.
E o que faz esse colaborador trabalhar para bater suas metas? Envolvimento, pertencimento, informação, apoio… tudo isso podemos ajudar. E a disciplina da EXECUÇÃO das ideias planejadas. Vale para a empresas, que nem sempre precisam ter um produto inovador – é só ter um produto e serviços impecáveis. E vale para cada um de nós, que não somos Einstein, mas podemos nos diferenciar simplesmente com a disciplina de executar ideias comuns de forma brilhante .
Rosangela de Fátima Souza é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas, empresa especializada em cursos de idiomas in company, consultoria em idiomas e traduções. Rosangela é tradutora-intérprete, especialista em Gestão Empresarial com MBA pela FGV e Docência de Nível Superior da FGV. Desenvolveu projetos acadêmicos sobre expansão por franquias no segmento de idiomas, planejamento estratégico e indicadores de desempenho para pequenas empresas. Sua empresa recebeu vários prêmios, como Mulher de Negócios, 100 Melhores Fornecedores para RH, Fornecedor de Confiança (da revista Melhor) e o MPE Brasil do SEBRAE. Atualmente realiza curso de Gestão de Força de Vendas, pela FGV.
