Artigos de Gestão

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05
NOV
14

TESTE: Você escuta direito? Ou só ouve bem?



 


Você já deve ter ouvido falar em ruídos e barreiras da comunicação. Mas e você, tem escuta ativa, sabe ouvir as pessoas?

Neste mês, minha proposta é que você se analise e compartilhe este teste com outras pessoas, para que elas também pensem sobre este assunto.

Saber escutar é fundamental para você se diferenciar em sua carreira, qualquer que seja ela: de médico a professor, de executivo a engenheiro. Habilidade obrigatória caso seja um líder ou queira ser.

 

Elaborei um Teste de Escuta Ativa, com base nas teorias e na minha experiência de empresária.  Faça o teste e depois confira sua pontuação. Espero que seja útil para a sua autoanálise.

Quando me comunico verbalmente com alguém:

1) Observo a linguagem não-verbal do interlocutor: tom de voz, movimento do corpo, olhar e todos os sinais. Percebo quando a pessoa está triste, quando fica feliz porque algo deu errado, quando fica apavorada quando erra – tudo sem precisar de palavras para perceber.

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

2) Quando ouço alguém, sei que primeiramente devo qualificar o que a pessoa está dizendo, fazendo perguntas, demonstrando interesse pelo que ela está falando e não contando as minhas estórias ou estórias de pessoas que eu conheço.  

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

3) Observo a minha linguagem não-verbal:  se estou falando com a pessoa sem virar meu corpo para ela, sem olhá-la, se estou atento ao celular/tela do computador, ou com a cabeça baixa. Quero demonstrar,  através dos meus gestos, que me interesso pela pessoa.

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

4) Sei que cada pessoa é movida por algo: status, poder, dinheiro, ser amado, segurança, família, uma causa, realizar a tarefa etc.  Consigo identificar no discurso de alguém suas principais necessidades e motivações, e compreendo que elas moldam o jeito de ver, falar e fazer coisas.

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

5) Sei quais são meus preconceitos.  Sei que costumo odiar nos outros o que odeio em mim, então tento mudar este sentimento, tento entender que as pessoas são diferentes e que isso é ótimo.  Trabalho diariamente para eliminar meus preconceitos, crenças e verdades cristalizadas.

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

6) Quando percebo que alguém quer desabafar, sei que devo repetir um pouco do que ela está falando, para que ela se ouça. Exemplo:  Ela: “Nunca ninguém me ajuda”.  Você: “Você está dizendo que nunca mesmo? Ninguém mesmo? De vez em quando alguém ajuda? O João não ajuda você?”  Sem crítica, só fazendo com que a pessoa retire o exagero, fruto do cansaço físico e emocional.  

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

7) Reconheço que meus sentimentos podem  contaminar a minha percepção sobre as pessoas. Entendo que se sou competitivo ou se tenho inveja, sou mais crítico com quem é excelente (por medo de ser superado) . Se estou inseguro, intensifico a crítica a quem  tem baixa performance, só para me  sentir melhor.

( ) Sempre    ( ) Quase sempre   ( ) Às vezes   ( ) Nunca

 

Atribua 3 pontos para cada “sempre” que colocou. 2 pontos para o “quase sempre”. 1 ponto para “às vezes” e 0 para “nunca”.   Some tudo.

21 pontos – sua escuta ativa é excelente. Parabéns!  Ajude outras pessoas a desenvolverem esta competência

17 a 20 pontos = você tem ótima escuta ativa, apenas desenvolva os comportamentos cuja pontuação foi abaixo de 3, para internalizá-los

13 a 16 pontos = você tem boa escuta ativa, verifique os comportamentos que precisa desenvolver e incorpore-os

09 a 12 pontos = você tem escuta ativa razoável,  pois há comportamentos que precisam ser mudados por você – já sabe quais são? Anote-os e monitore-se diariamente

05 a 08 pontos = sua escuta ativa é insatisfatória. Provavelmente está muito auto-centrado, quer contar sua estória ou julga demais. Busque as causas e mude.  Verifique todos os comportamentos com pontuação baixa e faça seu plano de ação individual

Abaixo de 05 pontos = talvez nunca deva ter ouvido falar sobre este tema. A partir de hoje, coloque a lista de comportamentos ao seu lado e exercite muito: em casa, no trabalho e com os amigos.



Fonte: Revista Melhor Gestão de Pessoas e Rosangela Souza

Rosangela Souza é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas e ProfCerto.Graduada em Letras e Tradução/Interpretação pela Unibero, Business English na Philadelphia, USA.
Especialista em Gestão Empresarial com MBA pela FGV e aluna do Pós-MBA da FIA/USP. Desenvolveu projetos acadêmicos sobre segmento de idiomas, planejamento estratégico e indicadores de desempenho para MPMEs. Colunista do portal da Catho Carreira & Sucesso.
 

03
NOV
14

Prospectar é Preciso



 


Está cada vez mais difícil para as empresas mostrarem o seu propósito ao público-alvo. Dependendo do seu segmento, as barreiras de entrada sequer existem. No caso das pequenas empresas, que dispõem de pouco ou de nenhum investimento em Marketing, a prospecção torna-se fundamental.

Prospecção é uma palavra com origem no latim prospectione que significa a ação de prospectar ou pesquisar. É um termo que detalha os métodos utilizados para descobrir as jazidas de uma mina. Na geologia, a prospecção consiste no estudo que tem como objetivo reconhecer o valor econômico de um jazigo ou de uma região mineira.

No mundo corporativo, o verbo prospectar está relacionado à ação de buscar potenciais clientes ou público-alvo para seu produto ou serviço. Sim, eles são uma mina para os negócios! As empresas precisam se mostrar ao mercado para que sejam conhecidas, reconhecidas, tenham reputação e credibilidade e sejam, enfim, vistas como referência no seu segmento.

A empresa precisa gerar contatos potenciais, os quais são chamados leads em Marketing. Para gerar os leads é preciso saber quem se quer atrair ou com quem se quer falar. Definido o seu público, a próxima etapa é pensar nas ações. Feiras, palestras, indicações, stands em eventos e locais públicos, mailmarketing, ligações e e-mails que a empresa recebe, captação de cadastro no seu site, networking, são excelentes fontes, só que nem tudo funciona, pois depende do segmento, do público a ser impactado e do orçamento disponível.

Muitas empresas têm várias ações de divulgação, a questão mais difícil é o que fazer depois com todos os contatos conseguidos, porque quase nunca há venda nessas ações, essas pessoas não foram atrás da sua empresa, você que toma a iniciativa de mostrar que existe e o que oferece. O grande segredo é começar a se relacionar com esses contatos, oferecendo conteúdo relevante, regularmente, para despertar o interesse genuíno em conhecer a sua empresa.

Mesmo sendo crucial para qualquer negócio, é muito difícil encontrar profissionais que tenham o perfil para prospecção de qualidade. O principal problema é que esta função implica ouvir não muitas vezes de muitas pessoas, quase que diariamente. Além disso, não é apenas uma questão pessoal, nós brasileiros temos muito receio de incomodar as pessoas, desejamos ser aceitos e queridos; essas características se chocam com a natureza da prospecção.

É muito mais fácil vender para quem quer comprar e, ainda mais, se ele já conhece o nosso trabalho. É um desafio fazer o papel de ligar e ter de convencer o outro a ouvi-lo e recebê-lo. Os profissionais estão com suas agendas tomadas e demonstram impaciência com abordagens despreparadas. Só que a prospecção de qualidade faz o nosso negócio emergir.

Um profissional responsável por prospecção precisa:
1) Ter ótima autoestima para não se desmotivar com o não.
2) Ser persistente.
3) Ser extrovertido, não ter receio de falar ao telefone ou pessoalmente, muito menos com pessoas que não conhece.
4) Ter excelente comunicação e transmitir energia na voz.
5) Ser organizado com planilhas de contatos a serem abordados.
6) Ter disciplina para fazer contatos diários.
7) Gostar de pessoas.
8) Comemorar as conquistas. É um ótimo combustível para se manter motivado.

Adicionalmente, ele precisa conhecer muito bem o que sua empresa faz, conhecer e acreditar em todos os produtos e serviços, mas isso é treinamento e estudo, conhecimento que pode ser facilmente adquirido. Já as características que listei acima têm a ver com perfil, com competências comportamentais. Algumas delas até podem ser trabalhadas e adquiridas, outras não. Se o profissional não tiver, não adianta insistir, pois será um sofrimento para ambos, ele e a empresa.

Por fim, o importante é ter em mente que o não ouvido não é para o profissional que fez a abordagem ou mesmo para a empresa que representa. Muitas vezes, as pessoas estão ocupadas, no meio de algo importante e não estão interessadas ou não precisam do que está sendo oferecido naquele momento. A prospecção tem como principal objetivo gerar relacionamento a fim de aumentar o volume de vendas. No entanto, o profissional precisa saber que o trabalho de prospecção é um trabalho de preparação e de plantio para colheita futura, é um trabalho de bom relacionamento com futuros clientes.




Por Lígia Crispino para RH.com

Ligia Crispino é fundadora e sócia-diretora da Companhia de Idiomas e do ProfCerto. Formada em Letras e Tradução/Interpretação pela Unibero, possui cursos em Marketing de Serviços pela FGV; Gestão de Pessoas pelo Ibmec; Branding e Inteligência Competitiva, ambos pela ESPM; Business English em Boston. É analista quântica e dá palestras sobre comunicação, ensino, gestão de negócios e pessoas. Ligia escreve mensalmente para o VAGAS Profissões